No setor varejista, a remuneração variável, através de prêmios e comissões, motiva e pode contribuir significativamente no desempenho dos vendedores. Compreender as diferenças  entre esses dois mecanismos e suas implicações legais e financeiras é essencial para empresários que buscam maximizar a eficiência de suas equipes de vendas.

A comissão é uma parcela da remuneração paga ao vendedor com base no volume de vendas ou no valor financeiro das transações que ele realiza. Esta remuneração é diretamente proporcional ao desempenho, incentivando os vendedores a buscarem melhores resultados continuamente. Do ponto de vista legal, a comissão é considerada parte integrante do salário. Isso significa que os valores recebidos a título de comissão refletem-se em outros direitos trabalhistas, como férias, 13o salário, FGTS e verbas rescisórias. A inclusão dessas verbas no cálculo das comissões pode elevar significativamente o custo total de remuneração do empregado para a empresa.

Diferentemente da comissão, o prêmio é uma parcela remuneratória concedida ao empregado como reconhecimento por desempenho excepcional ou cumprimento de metas específicas. A principal característica dos prêmios é que, desde que pagos de forma não habitual, eles não integram o salário e, portanto, não geram reflexos nas demais verbas trabalhistas. Isso os torna uma ferramenta atraente para recompensar resultados extraordinários sem aumentar os encargos trabalhistas.

Os prêmios podem ser concedidos de diversas formas, como bônus em dinheiro, viagens, produtos ou qualquer outra forma de reconhecimento que a empresa considerar apropriada. A chave para a eficácia dos prêmios está na sua imprevisibilidade e no reconhecimento de esforços excepcionais. Eles devem ser concedidos de forma transparente e baseada em critérios claros e objetivos, evitando assim a caracterização de habitualidade que poderia converter o prêmio em comissão, que é salário.

A escolha entre comissões e prêmios deve levar em conta diversos fatores, incluindo os objetivos de negócio, a cultura organizacional e os custos trabalhistas. A comissão é adequada para empresas que desejam um incentivo constante para a equipe de vendas, alinhando diretamente o desempenho com a remuneração. No entanto e como já dito, necessário estar ciente do aumento nos custos trabalhistas devido aos reflexos nas verbas trabalhistas.

Por outro lado, os prêmios são vantajosos para reconhecer e incentivar desempenhos excepcionais sem incorrer em altos custos trabalhistas. Eles permitem maior flexibilidade na gestão de recursos humanos e podem ser ajustados de acordo com as necessidades e metas da empresa. Para maximizar os benefícios, os prêmios devem ser estruturados de maneira que recompensem de forma significativa, mas esporádica, evitando assim a caracterização como parte habitual da remuneração.

Empresas no setor varejista podem se beneficiar consideravelmente da implementação estratégica de prêmios e comissões. Enquanto as comissões proporcionam um incentivo contínuo e proporcional ao desempenho, os prêmios oferecem uma maneira eficaz e econômica de recompensar resultados excepcionais sem aumentar os encargos trabalhistas. A combinação adequada dessas ferramentas pode não apenas melhorar o desempenho da equipe de vendas, mas também otimizar a gestão dos custos trabalhistas e garantir uma maior flexibilidade na remuneração variável.

*Allexsandre Gerent é conselheiro da CDL Florianópolis, advogado (OAB/SC 11.217), sócio fundador da Gerent Advocacia Trabalhista, professor, pós-graduado em direito do trabalho e direito tributário, mestre em ciências  políticas.